Estratégia da Infor é ser Terceira Via

Por Gustavo Brigatto | De São Paulo - Jornal Valor Econômico

Stephan Scholl, vice-presidente da Infor: aposta em sistemas especializados e processos de instalação simplificados

Ao contrário da maioria dos economistas e de muitos presidentes de empresas ao redor do mundo, o executivo americano Stephan Scholl, vice-presidente de operações globais da fornecedora de softwares de gestão Infor , não vê a crise econômica global com tanta preocupação. "Com a crise, conseguimos fazer mais negócios", diz o executivo em entrevista ao Valor.

Segundo Scholl, em momentos de turbulência as empresas ficam mais dispostas a procurar fornecedores de menor porte, que têm preços mais baixos que os das grandes marcas. Isso vem a calhar com os planos da Infor.

A companhia americana, fundada há uma década, pretende se estabelecer como uma espécie de terceira via no mercado global de sistemas de gestão de empresas, hoje dominado por SAP e Oracle. "Com o movimento de consolidação dos últimos anos, não restaram competidores com estrutura global para fazer frente a essas empresas. As opções hoje são regionais. Nós queremos preencher esse espaço."

Mesmo em mercados com grande participação de empresas locais, como é o caso do Brasil, Scholl diz que a Infor tem condições de acirrar a competição. O argumento que ele pretende usar nesses casos é o de que sua companhia tem uma estrutura global, que pode ser útil aos clientes que estão em processo de internacionalização dos negócios. No Brasil, o principal oponente é a Totvs, líder de mercado com 38% de participação. A Infor detém cerca de 5% do mercado brasileiro, segundo dados da Fundação Getúlio Vargas.

Com um faturamento próximo dos US$ 3 bilhões, a Infor aposta na especialização para enfrentar os gigantes SAP e Oracle, que têm receitas até dez vezes maiores que a dela. O objetivo é oferecer sistemas que atendam às necessidades específicas de empresas de 13 segmentos da economia - áreas como governo, saúde e indústria automotiva. "São programas criados do zero para atender a esses segmentos, não adaptações de produtos mais abrangentes. Isso reduz custos e torna o processo de instalação mais rápido", diz.

A Infor conta com a experiência de seu executivo-chefe, Charles Phillips. O executivo deixou a presidência da Oracle no fim de 2010, assumindo a direção da Infor logo em seguida. Assim que ingressou na empresa, ele deu início a um extenso processo de reorganização. O primeiro passo foi a contratação de novos integrantes para o primeiro escalão - entre eles o próprio Scholl, que também trabalhava na Oracle.

Na sequência, vieram mudanças na forma de vender os produtos: saiu a abordagem direcionada a sistemas isolados e entraram as ofertas de pacotes.

Com relação à estratégia para o Brasil, Scholl afirma que a Infor tem como objetivo dobrar seu faturamento no país a cada seis meses nos próximos anos. Sem revelar valores, o executivo afirma que o Brasil tem uma receita relevante para a companhia. Na lista de clientes estão empresas como Caixa Econômica Federal e Casas Bahia. A Infor pretende investir na contratação de pessoal próprio no país (serão 100 nos próximos seis meses) e no cadastramento de empresas que fazem a instalação de seus produtos, os integradores de sistemas. "Essas empresas também estão procurando alternativas aos grandes fornecedores", diz Scholl